Vuoi diventare un vero fuoriclasse della vendita? Ecco le 3 informazioni più potenti per incrementare le vendite in un negozio!
Chiariamo subito. Questo articolo non tratterà singole strategie di vendita o tecniche alternative di manipolazione mentale grazie alle quali convincere i potenziali clienti durante una trattativa di vendita.
Piuttosto, ti fornirò utilissime indicazioni che ti permetteranno di diventare un addetto vendite migliore e allo stesso tempo faranno incrementare le vendite in negozio in pochi giorni.
Come è possibile raggiungere questi risultati?
Nel corso degli anni, durante i miei corsi di formazione in aula, mi sono reso conto che ci sono alcune informazioni di cui devi essere assolutamente consapevole se vuoi diventare un professionista della vendita in negozio.
Queste informazioni vengono letteralmente ignorate dalla maggioranza degli addetti alle vendite senza una valida ragione!
Quello che leggerai di seguito dovrebbe, perciò, esserti già noto, ma qualcosa mi dice che troverai degli spunti di riflessione grazie ai quali farai un salto in avanti nel percorso che ti porterà a diventare un addetto alle vendite professionista.
Sei pronto? Perfetto.
Allora prenditi 5 minuti per leggere l’articolo per intero. Scopri quali sono i “pattern comportamentali” che ti influenzano durante la trattativa con il cliente anche nei momenti in cui credi che tu non stia facendo nulla di particolare.
Il principio di influenza reciproca tra due persone
Ti sarà sicuramente capitato di essere invitato ad una cena di gala o ad una cerimonia formale. Probabilmente, hai aperto l’armadio e hai cercato un vestito elegante tra le tue cose oppure, se non hai trovato nulla di adatto all’occasione, potresti addirittura averne acquistato uno nuovo.
Non mi dire adesso che questo comportamento deriva solo da stupide convenzioni sociali. Se fossi in un qualsiasi altro posto rispetto a quella cena di gala, ti vestiresti nella stessa maniera o parleresti allo stesso modo con gli altri invitati al tuo tavolo? Certamente no.
Ma andiamo più a fondo. Fai attenzione a questo passaggio.
Ipotizziamo che mentre stai leggendo questo articolo, tu sia solo in casa. Ad un certo punto arrivo io e ti chiedo: “Che ore sono?”. Tu potresti rispondere, ad esempio: “Sono le 20.30”.
Se io non ti avessi chiesto nulla dubito che ti saresti messo a parlare da solo in casa.
Dove voglio andare a parare?
In un altro articolo ho già discusso quali sono le tecniche per entrare in sintonia con i clienti durante una trattativa di vendita in negozio e come il tuo compito di venditore professionista sia quello di impegnarti a persuadere il cliente modificando il modo in cui ti comporti per adeguarti al suo.
Ciò a cui probabilmente non hai ancora fatto caso è che è sufficiente la presenza di un’altra persona per influenzare i nostri comportamenti.
Che significa tutto questo?
Significa che mentre tu sei impegnato ad influenzare i clienti, inevitabilmente anche loro in qualche modo stanno facendo lo stesso con te, con il risultato che questa “influenza reciproca” ha effetti importantissimi sulle vendite.
Come ti dicevo all’inizio dell’articolo, dovresti già conoscere questo principio fondamentale e, fermandosi in superficie, potrebbe sembrarti abbastanza scontato. Perciò è meglio approfondire subito il ragionamento.
In che modo influenzare la mente dei clienti può incrementare le vendite in negozio?
Cominciamo dicendo che la clientela può essere influenzata in due modi:
- positivamente: attraverso l’immagine personale, la gestualità, il linguaggio paraverbale, le parole più adeguate, l’atteggiamento, la motivazione e tanto altro ancora. Tutto, in pratica.
- negativamente: con l’opposto di quanto scritto prima, tra cui le parole e le frasi sbagliate, nemiche della vendita, dette “killer”.
Il tuo obiettivo come addetto alle vendite sarà quello di eliminare tutto ciò che può essere causa di un condizionamento negativo e di amplificare tutto ciò che, invece, può portare ad uno positivo.
In più, dovrai mettere in atto tutto ciò che può far percepire al cliente la qualità del servizio, la tua autorevolezza e la tua credibilità nel settore, un’eccellente preparazione tecnica sui prodotti che vendi in negozio e quelli proposti dai competitor.
Come vedi è molto semplice a dirsi ma non altrettanto a farsi.
Le persone si influenzano ogni secondo e un buon addetto vendite deve essere in grado di gestire la trattativa in tutte le sue fasi: dall’accoglienza al post acquisto.
Perché devi ricordare una cosa: il cliente acquista prima di tutto il venditore!
Non è il prodotto a chiudere una vendita, infatti, ma il venditore stesso.
Capisci bene che tutto dipende dalla percezione che i clienti hanno di te come professionista. Non da come ti vedi tu stesso, ma da come ti vedono i clienti attraverso i loro occhi.
Ti starai chiedendo: come posso essere sicuro di farmi percepire nel modo corretto?
A questo scopo ti viene in soccorso la seconda informazione fondamentale grazie alla quale potrai incrementare le vendite in negozio ovvero la “mappa del cliente”.
Cos’è e a cosa serve la “Mappa del cliente”?
Sicuramente ti sarà capitato di ascoltare: ogni persona è il risultato dei condizionamenti ricevuti dalla famiglia, dalla città in cui si vive, dalla scuola, dagli amici, dalle esperienze fatte, ed altre cento varianti dello stesso concetto.
In sostanza, tutto ciò che siamo oggi è frutto di quello che abbiamo fatto nel corso della nostra vita e che ci ha portato ad avere determinati atteggiamenti, valori, credenze, pregiudizi, abitudini e molto altro ancora.
In poche parole, ogni persona ha la sua mappa ed è unica come le esperienze che hanno formato quella persona.
Anche il venditore e il cliente hanno una propria mappa.
E come può aiutarti la mappa del cliente ad aumentare le vendite in negozio?
Se è vero che ogni cliente ha una propria mappa formatasi in base alle esperienze che ha avuto durante la propria vita, ciò significa che la “persona-cliente” crede, dal suo punto di vista, qualsiasi cosa faccia o dica, di essere nel giusto.
Il cliente pensa e agisce in un certo modo perché questo è lo schema che lo caratterizza.
Facciamo un esempio concreto.
Se un cliente è maleducato significa che convive con quell’abitudine e i relativi comportamenti. I suoi amici e i suoi parenti forse sono così, come il suo mondo. Per lui essere maleducato è normale. In più, è venuto in negozio a spendere e si sente forte del suo potere di spesa.
Quando, perciò, l’addetto vendite rabbrividisce incrociando il suo sguardo è lui a sbagliare approccio, non il cliente.
Cambiare la mappa che un cliente si è costruito negli anni è troppo complicato per riuscirci nello spazio di una vendita.
Il compito di un addetto vendite non è cambiare il mondo, educare la gente, insegnare a dire buongiorno o buonasera. Deve semplicemente servire il cliente. Punto.
Farsi guidare dalla propria mappa, invece di cercare punti di contatto con il cliente, produce solo clamorosi insuccessi.
Ecco perché, per quanto bizzarro e assurdo possa sembrare, ancora oggi la frase “Il cliente ha sempre ragione” rispecchia una grande verità nel mondo delle vendite. A meno che l’addetto si è costruito una Autorità, riconosciuta dal cliente, il quale si affida completamente a lui. Ma questo concetto richiede grandi approfondimenti, magari in altri articoli…
Comprendere la mappa dei clienti: Il bisogno di importanza
Il bisogno d’importanza dell’uomo venne codificato da Freud come una delle motivazioni che guidano ogni azione umana.
Prestare attenzione al bisogno d’importanza dei clienti, perciò, fa la differenza tra un commesso qualsiasi e un professionista della vendita.
Ognuno di noi, infatti, ha bisogno di riconoscimenti, gratificazioni, apprezzamenti. É un comportamento umano.
In alcuni casi, tuttavia, ciò non basta e il bisogno di attirare l’attenzione su di sé porta ad esagerare per sentirsi importante. Diventa l’esigenza primaria, la ragion d’essere. Ecco così spiegati l’arroganza, la maleducazione, la presunzione, la polemica e tanti altri atteggiamenti che indicano una carenza profonda nel soddisfacimento di questo bisogno da parte del cliente.
Ma se un semplice commesso vede in questi comportamenti dei clienti difficili da gestire, un professionista della vendita sa bene che questi sono i clienti più facili.
Questi clienti, infatti, stanno manifestando chiaramente qual è la loro esigenza pressante: essere al centro dell’attenzione. Basta riconoscere ciò che stanno chiedendo. Vendi importanza! Se li ignori, la situazione può solo peggiorare.
Vuoi fare davvero un salto in avanti come addetto vendite professionista in negozio?
Impara che il tuo compito non è giudicare i clienti, ma comprendere perché si comportano in un certo modo e servirli.
