Sicuro che rispondi proprio come i Venditori Top?
(anche alla mia ultima domanda extra, speciale?)
Stai attento, quel venditore esiste per vendere e farà di tutto per convincerti a comprare. Non farti fregare, qualsiasi cosa gli chiederai, ti risponderà: “È ottimo! È buonissimo! È perfetto! È fantastico! Ce l’ho anch’io! Ce l’ha mia nonna! Ce l’ha mia zia! È un affare”.
Tutte le frasi che hai appena letto, sono tipiche del dialogo interno di un Cliente quando vede un Addetto alle Vendite in negozio. Rappresentano lo schema di chi, per antonomasia, tende a non fidarsi di chi vende. Infatti il cliente sa benissimo che il venditore è interessato a vendere, è il suo obiettivo, è il suo lavoro: questo fatto, ovvio, incide notevolmente sul livello di fiducia che si crea tra cliente e venditore.
Il cliente è diffidente, non è più uno sprovveduto, ha ormai tolto l’anello dal naso. È sempre più consapevole e, per questo, è diventato bravo a evitare di farsi infinocchiare dai venditori aggressivi.
Avere un orientamento esclusivo alla vendita è un atteggiamento ormai obsoleto, anni ‘80, da mercanti spietati che asfaltano tutto in nome del budget da raggiungere.
L’addetto alle vendite con la faccia da furbetto, con la parlantina, che manipola e racconta un mucchio di fesserie per convincere il cliente, è ancora uno stereotipo che resiste in numerose realtà e che, di tanto in tanto, intercetto in diverse aziende.
È molto lontano dal concetto di valore, di deliziare il cliente, di entusiasmarlo per fargli vivere memorabili esperienze d’acquisto. Il focus diventa, purtroppo: cosa voglio ottenere, io, venditore? È il contrario di ciò che, invece, come leggerai tra poco, desidera il cliente. E soprattutto, attenzione!
Il cliente ama comprare e non che gli si vendano prodotti e servizi. Che cosa significa?
Che va fatto sentire al centro delle attenzioni, protagonista attivo del suo acquisto e non colui il quale subisce la vendita da parte del venditore. Il cliente si deve sentire acquirente e va trattato da acquirente. Deve percepire che tu sei lì per lui, per fare in modo che scelga il meglio per sé. Nel suo interesse.
Eh sì, è proprio così. Ricorda sempre che un cliente si chiede:
- “Cosa puoi fare tu per me e perché dovrei comprare da te?”
- “In che cosa tu sei diverso e unico rispetto agli altri?”
- “Quali vantaggi ottengo io?”
Quando un cliente entra nel tuo negozio, impegnati a rispondere innanzitutto a queste tre domande, anche se lui non te le fa.
In più, sono io adesso a farti 7 domande importanti con cui puoi verificare il tuo reale valore:
+1. Hai sempre gli atteggiamenti che il cliente desidera vedere?
+2. Hai motivazione, entusiasmo, passione, proattività, capacità di ascolto, empatia?
+3. Come ti comporti? Come un addetto alle vendite qualunque per ottenere uno stipendio a fine mese o come un professionista delle vendite attento alla coerenza quando parla?
+4. Riesci a entrare nella testa del cliente, comprendendo, grazie a domande adeguate, cosa desidera acquistare davvero e, soprattutto, perché?
+5. Rendi la sua permanenza in negozio una vera e propria esperienza multisensoriale, emozionale?
+6. Offri un valore aggiunto per la tua preparazione da esperto, autorevole, in modo che essere serviti da te significhi ricevere una vera e propria consulenza di livello superiore, un servizio che meriterebbe di essere pagato a parte?
+7. Conosci alla perfezione tutti i prodotti che proponi in negozio e i vantaggi, i benefici e l’utilità che il cliente ottiene acquistandoli, oltre a quelli della concorrenza, rispetto ai quali sai fare un confronto che orienti le scelte del cliente?
Il nostro cervello sceglie in base al confronto, non sa fare valutazioni in assoluto, è programmato così. Quindi chi parla solo di ciò che vende e non fa paragoni con l’offerta dei concorrenti o con altri prodotti, difficilmente ha un valido successo commerciale perché il cliente sa che il venditore ha necessità di vendere ciò che propone. Mica è scemo.
Per questo, diventa fondamentale che io ti faccia un’ultima domanda, speciale:
- Tu studi di continuo, ti prepari, sei curioso, ti formi, approfondisci?
È così che il cliente ti vuole. Un consulente unico, speciale, meraviglioso, che lo comprenda. Sempre disponibile per aiutarlo a fare la migliore scelta per lui. Il cliente è giustamente egoista, vuole il meglio per sé. Ti piaccia o non ti piaccia, funziona in questo modo.
Per fare la differenza con i tuoi competitor, per essere un Addetto alle Vendite Migliore, chiediti ogni giorno perché il cliente dovrebbe comprare proprio da te.
Lavora sulla tua unicità, sul tuo valore. Formati e punta ad essere il migliore, la migliore. E venderai sempre di più.
