Conosci i 3 pilastri per persuadere i clienti? Sarebbe splendido riuscire a persuadere tutti i clienti che entrano nel tuo negozio, vero? Magari! Tuttavia sai bene che riuscire ad ottenere il 100% delle vendite è davvero raro. Ci vorrebbe una magia. E se ti aspetti di fare magie dopo aver letto questo articolo la verità è che… non esistono magie! Piuttosto bisogna studiare seriamente per riuscire a raddoppiare (e anche di più) il fatturato (cosa che accade a moltissimi venditori che frequentano i miei corsi) secondo un preciso piano di miglioramento e con metodo. Per questo fanno sorridere anche me gli pseudo guru (senza curriculum vitae) che sul web sparano proclami irrealizzabili, grandi balle e assicurano di possedere i segreti delle vendite, mai svelati finora. Il Sacro Gral della persuasione, che ti fa vendere a 9,9 persone su 10. Vabbè…lasciamo stare!
I 3 pilastri per persuadere i clienti: ecco quali sono
Di sicuro, per ottenere risultati eccellenti ci vogliono basi solide. Come quando si costruisce una casa, si parte dalle fondamenta, seguendo scrupolosamente un progetto. È impossibile realizzare un’abitazione partendo dal quarto piano ma tanti venditori si illudono di poterlo fare, fomentati dalle false promesse di gente senza scrupoli guidata solo dalla smania di fare soldi. Quindi per iniziare bene devi porti una domanda fondamentale: “Ho i 3 pilastri della persuasione”? Senza di essi non c’è storia, addio vendite.
Ecco allora quali sono i 3 pilastri per persuadere i clienti:
- Pilastro n°1 – Ethos – L’etica, la correttezza, la credibilità, l’autorevolezza. La fiducia di cui ha bisogno il cervello primitivo del cliente (dedicherò presto articoli su questo tema). In una parola: ispiri fiducia? Sei percepito come una persona affidabile? Dai sicurezza? Sei un esperto? O invece improvvisi come tanti altri addetti vendite? Se il cliente è diffidente nei tuoi confronti la scusa per non comprare è dietro l’angolo e ti liquida con un classico “Ci penso su!”
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Ecco gli altri 2 pilastri della persuasione
Ecco invece gli altri due pilastri:
- Pilastro n°2 – Pathos – Le emozioni, la tua capacità di coinvolgere, di entusiasmare il cliente, di interessarlo. Sai essere empatico? Riesci a connetterti con il cliente a livello emozionale (cervello limbico)? Oppure hai uno stile comunicativo rigido, freddo e distaccato? Sono quelle emozioni a governare le scelte, che ci appaiono razionali ma non lo sono affatto. Come dice il neuro scienziato portoghese Antonio Damasio, “Noi siamo macchine senzienti che pensano e non macchine pensanti che sentono”. Le emozioni sono fondamentali nella vendita, decidono! È la razionalità poi a confermare la scelta fatta a livello emozionale.
- Pilastro n° 3 – Logos – È la razionalità che esprimi attraverso le parole (cervello razionale). Riesci a esprimerti al meglio, hai un ottimo eloquio, ti fai capire, sai dare una perfetta concatenazione logica a quello che dici, c’è sempre un capo, un corpo e una coda? È facile comprendere quello che esprimi? È logico? Sai positivizzare il tuo linguaggio? Usi frasi e parole killer? Qual è il tuo livello di intelligenza linguistica? Sai far visualizzare al cliente quello che descrivi? Ovvio che nessuno comprerebbe mai da chi non si sa spiegare.
Ora che ti ho presentato i 3 pilastri della persuasione, comprendi bene che non si può fare a meno di nemmeno uno dei tre. Sono tutti indispensabili!
E tu, questi 3 pilastri li hai davvero? Lavora su ognuno di essi ogni giorno, fai sempre meglio, punta all’eccellenza. Di sicuro, venderai molto di più!
