Vuoi entrare in sintonia con i tuoi clienti? Scopri le tecniche fondamentali per una comunicazione efficace in negozio!

Esiste un metodo per capire se le tue strategie di comunicazione hanno fatto presa sul cliente, se sei riuscito a creare un rapporto di fiducia con lui o se, invece, ti sta allontanando sempre di più?

In altre parole…

Esistono degli strumenti per “entrare in sintonia” con il cliente?

Leggendo questo articolo capirai presto che la risposta è: sì, esistono.

Ecco perché ho deciso di approfondire una delle principali strategie di comunicazione che un venditore che si definisca professionista (o che sta studiando per diventarlo) deve assolutamente conoscere.

Come si crea un rapporto di sintonia con i clienti?

Potrà sembrare banale, ma un addetto alle vendite professionista non affida la creazione del rapporto con i clienti esclusivamente alla propria capacità empatica.

Perciò, se sei tra coloro che finora hanno creduto che la capacità di creare un rapporto con i clienti fosse una dote personale, sappi che ciò è vero fino ad un certo punto.

Ogni addetto alle vendite, infatti, dispone almeno di 3 strumenti da utilizzare e che lo possono agevolare nella costruzione di un rapporto con i clienti. Questi strumenti sono:

• Calibrazione;
• Ricalco;
• Guida.

Per calibrazione si intende la capacità di porre l’attenzione sul cliente e sui suoi livelli comunicativi al fine di individuarne lo stato mentale e lo stato emotivo, e scegliere i giusti comportamenti da adottare nei suoi confronti. Ciò permette di individuare anche il canale comunicativo principale del cliente e utilizzarlo con il secondo strumento a disposizione del venditore, il ricalco.

Per ricalco si intende la capacità di adeguare il proprio registro comunicativo in funzione dell’interlocutore che si ha di fronte. Ciò farà arrivare inconsapevolmente al cliente un messaggio di vicinanza del tipo: “Ti capisco perché riesco ad entrare un po’ nel tuo mondo”.

Come puoi immaginare, per riuscire in questo intento devi utilizzare una comunicazione che sia efficace e che risulti complessivamente simile a quella del cliente che stai servendo su tutti e tre i livelli (verbale, paraverbale, gestuale).

Ma cosa significa praticamente?

Ecco alcuni esempi dell’utilizzo di questo strumento:

– Usare le parole chiave del cliente;
– Replicare il modo di parlare e di esprimersi (evitando il dialetto);
– Rispecchiare la gestualità del clienti, senza scimmiottamenti (il cosiddetto
effetto mirroring – specchio).

Per ottenere dei risultati è importante che tu sia capace di modellarti sul cliente.

Se, ad esempio, il tuo interlocutore è chiuso e timido, ha una voce sommessa e parla lentamente, tu dovrai riprodurre una gestualità e un paraverbale simile, evitando di presentarti con spavalderia e un’apertura esagerata.

Il cliente deve percepire che può fidarsi di te perché sei simile a lui. Deve sentirsi a proprio agio.

Facciamo un altro esempio.

Come ti comporteresti con un cliente ansioso?

Applicando la tecnica del ricalco, dovresti subito mettere a proprio agio l’interlocutore, ricalcando la postura e la gestualità complessiva, le parole, il tono e il volume della voce. Ma potrebbe non bastare…

In questo caso, il ricalco si integra perfettamente con il terzo strumento che ti ho indicato per creare un rapporto di sintonia con il cliente, ovvero la guida.

Il tuo ruolo sarà, infatti, quello di guidare il cliente in modo tranquillo verso una situazione di maggiore serenità. Ciò ovviamente è possibile solo se l’operazione di ricalco è avvenuta con successo e se sei riuscito a stabilire con il cliente un rapporto che lo spinge a fidarsi di te.

Per assicurarti di essere sempre in sintonia con lui, puoi sforzarti di guidarlo e verificare se ti segue.

Sulla base di quanto hai letto finora puoi comprendere facilmente perché un professionista delle vendite deve conoscere le tecniche di comunicazione per vendere ed essere consapevole degli effetti che produce sul cliente per influenzarlo solo in maniera positiva.

Ora tocca a te.

Applicare con successo questi strumenti nella vendita è una questione di allenamento e concentrazione. Non resta che impegnarti.

N.B.:

L’uso di tali strumenti da solo non è sufficiente a concludere più trattative. Certo, sono degli “aiutini” che possono migliorare notevolmente il tuo approccio col cliente. Ma la vendita è composta da mille fattori il cui studio merita un discorso ben più
ampio.

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