Pensa a quante volte ti hanno chiesto: “Cosa vuoi fare da grande?” Avrai risposto di sicuro di voler svolgere una professione come il calciatore, il medico, l’estetista, l’avvocato o la maestra. Ma hai mai rivelato a qualcuno di voler diventare un Addetto Vendite? Nella top ten dei lavori dei sogni dei bambini questo è un mestiere che non si trova e forse nemmeno fra quelli di migliaia di adulti che svolgono proprio questa attività. Certo, non tutti hanno la fortuna di svolgere il lavoro che si desidera ma quando è un ripiego si nota davvero tanto. E nella vendita ancora di più.
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Addetto Vendite: storia di una professione
Nell’immaginario collettivo fare il “venditore” non fornisce prestigio. C’è chi crede non serva grande preparazione professionale e che sia un’attività di serie B. Anche chi cerca lavoro, a volte, specifica che non accetta impieghi commerciali.
Ma perché in tanti prendono le distanze dalla vendita? I motivi hanno ragioni ben lontane. Tempo fa infatti la società era suddivisa in classi sociali ben distinte: da una parte c’erano i nobili, che non si “sporcavano” le mani con il lavoro, dall’altra gli appartenenti alla gleba, obbligati dalla povertà a spaccarsi la schiena nei campi. Con il passare del tempo però il ruolo dei mercanti acquisì maggiore importanza. Questi infatti si arricchivano grazie ai loro commerci e questa disponibilità economica forniva loro più potere. Erano in un limbo: denigrati dai nobili, perché si erano arricchiti addirittura lavorando, invidiati dagli schiavi, perché erano riusciti a riscattarsi. Ben presto, però, gli equilibri nella società si modificarono. Diversi nobili, poco inclini al lavoro, si ritrovarono in difficoltà economiche e in decadenza. Così, per risollevarsi furono costretti a dare le proprie figlie in spose proprio ai mercanti.
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Addetto vendite: qual è il vero valore?
Da allora la figura dell’Addetto Vendite è ancora associata a quella del mercante, un ruolo quindi indefinito. Al punto che lo stesso venditore cerca in tutti i modi di elevarsi presentandosi in modo più scenografico così da darsi “un tono”.
Dipenderà da tutto questo il mediocre livello medio di servizio in Italia?
È come se quell’etichetta della storia impedisse ancora di far fare al mestiere di Addetto Vendite il definitivo salto di qualità. Sembra resistere un complesso di inferiorità, alla bassa autostima per il ruolo, considerato ancora indefinito dai tanti che ne ignorano il valore. E nella maggior parte delle attività commerciali i clienti vengono a malapena soddisfatti e, raramente, deliziati. L’effetto wow è un’eccezione. Sarà accaduto sicuramente anche a te di non aver più messo piede in un negozio perché sei stato servito in modo superficiale. È accaduto esattamente che tu in qualità di cliente hai deciso di entrare proprio lì, per comprare, ma non sono stati in grado di fornirti il valore necessario per decidere di spendere i tuoi soldi.1
Addetto Vendite: diventare un professionista si può!
Ecco che i grandi professionisti delle vendite nei negozi non sono ancora tanti e la maggior parte degli addetti, pur se con lodevole impegno, opera con approssimazione. Spesso si tratta di commessi senza una preparazione adeguata rispetto agli standard d’eccellenza richiesti oggi dal mercato. Ognuno fa il meglio che può. A questo punto è lecito porsi una domanda: perché in tanti iniziano a fare gli addetti vendite? A parte i professionisti, che formandosi, svolgono questo lavoro con passione, tanti iniziano a svolgere quest’attività perché libera e non richiede quindi un percorso di studi. Credono che basti saper parlare correttamente, avere una buona dialettica, mostrare i prodotti, informare sul prezzo e il gioco è fatto. Si illudono che sia una fra le scelte più facili nel complesso mondo del lavoro, scegliendolo dunque per necessità piuttosto che per passione. Così il ruolo è ricoperto in modo indifferenziato senza una reale produzione di valore per il punto vendita. Mi duole il cuore quando vedo, sulle vetrine di molti negozi, il cartello con la scritta: “Cercasi commesso/a”. Non professionisti, ma risorse semplici. Il destino di quell’attività commerciale è già segnato.
Ecco qual è la soluzione
E allora qual è la soluzione? Bisogna partire dal presupposto che fare l’addetto vendite (non il commesso) è un mestiere con la “emme maiuscola”, svolto da professionisti. Questo lavoro richiede una grande preparazione, va studiato nei dettagli e l’improvvisazione è assolutamente da evitare. Ricorda che il verbo vendere viene dal latino “venum dare”, cioè dare valore, ed è proprio questa l’essenza di questa professione. Chiediti perché fai davvero l’addetto vendite, che cosa ti spinge ogni giorno ad andare in negozio, qual è la reale motivazione.
Ed è per questo che ho deciso di scrivere (c’è anche la versione audio) il mio manuale operativo Addetto Vendite Migliore: Si Può per dare anche a te, e a chi desidera fare della vendita in negozio il proprio mestiere, la possibilità di essere guidato passo per passo in un percorso di valore e di crescita professionale. E se sei già un bravissimo venditore imparerai comunque qualcosa in più, oltre a verificare quanto sei in linea con il profilo di eccellenza che ho definito nel libro.
