La prima tappa è nel nuovo spietato scenario in cui l’addetto è chiamato a operare oggi. Tutto si evolve e la competizione diventa cruenta. I dilettanti chiudono bottega e i clienti sono sempre più consapevoli e preparati. Da ciò emerge il nuovo concetto di servizio, che non è più locale ma globale, perché oggi si viene confrontati con il mondo. E il valore assume una centralità tale che non possano esserci più compromessi. Su questo palcoscenico stravolto, ogni giorno vai in scena tu, che hai il compito di superare le aspettative della clientela, generando entusiasmo e fedeltà.

Per diventare un grande professionista, devi lavorare sulla tua struttura personale. E’ una parte che ho previsto per essere sicuro che la tua presenza in negozio sarà perfetta, rispetto alla cultura del lavoro e del team. I commessi mediocri portano nel punto vendita le abitudini e i comportamenti sbagliati della vita di tutti i giorni. I loro difetti di fabbricazione. Scoprirai cosa significa davvero lavorare da professionista con i colleghi, stando attento non sono alla quantità ma alla qualità delle ore in negozio. Senza questa impostazione, sarebbe inutile proseguire il percorso.

Approfondirai tutti gli aspetti principali che regolano la comunicazione efficace di vendita, in modo da essere consapevole degli effetti che produci sul cliente ogni secondo del tempo che passi con lui in negozio. Ti aiuterò a comprendere come influenzarlo positivamente. Verificherai che non basta saper parlare, perché ci sono mille altri aspetti che possono trasformare gli esiti di una trattativa.

Ti svelerò il potere delle domande da fare per concludere più vendite, imparando ad ascoltare le risposte del cliente, seguendo alcune precise indicazioni. 

Ti abituerai a prestare attenzione ad alcuni principi fondamentali nella tua relazione con il cliente, la cui mappa va compresa per gestire al meglio la trattativa. Ti fornirò la spiegazione reale al motivo per cui, piaccia o no, il cliente ha sempre ragione.

Ti spiegherò, con assoluta semplicità, come fare leva su bisogni, emozioni, motivazioni e criteri di scelta, per vendere. Appena avrai compreso i meccanismi che regolano i suoi comportamenti d’acquisto, non vedrai l’ora di correre in negozio per mettere in pratica i tantissimi input che ti darò.

Come ben sai, non c’è una seconda possibilità per dare un’ottima prima impressione. Per questo, ogni professionista delle vendite in negozio è consapevole che deve essere perfetto nell’accoglienza. Su questo momento così determinante, ho previsto così tanto materiale da usare che avrai l’imbarazzo della scelta per fare colpo sul cliente e gestirlo al meglio, fino all’uscita.

Ho dedicato un intero capitolo al miglioramento della tua capacità di persuadere il cliente, di spingerlo a dirti di si. Tantissima roba, che va in profondità, per spiegarti gli automatismi che generano certe reazioni nella gente, in generale, e nella clientela, in particolare.

Sul capitolo 9, consentimi uno slancio di grande entusiasmo. E’ la Bibbia della comunicazione positiva di vendita in negozio, in cui ti presenterò le più comuni frasi killer da cancellare e sostituire con quelle vincenti. Espressioni che molti addetti ritengono corrette, perfette, solo perché utilizzate abitualmente, scoprirai che sono tutte sbagliate e che, anzi, producono effetti molto negativi sul cliente.

Il professionista in negozio – se ha dato valore al cliente, si è fatto percepire come autorevole e non ha sbagliato alcun passaggio – è facile che concluda la vendita. Le obiezioni, che tanto spaventano un commesso qualunque, saranno magari più blande. In ogni caso, avrai a tua completa disposizione un intero capitolo per rispondere da campione delle vendite, preparato, senza improvvisazioni.

Ti ho scritto una lunghissima serie di risposte con cui potrai trattare le obiezioni più comuni che si ricevono in negozio. Comprese quelle sul prezzo, per le quali troverai eccellenti soluzioni da utilizzare.

E se qualcuno, dopo l’acquisto, dovesse reclamare? Alla fine del manuale ti presento un ottimo sistema, in tre fasi, a prova di cliente imbestialito.