Ecco cosa fare per ottenere il riconoscimento
dei tuoi Addetti Vendite
Perché alcuni negozi ottengono risultati di vendita straordinari e altri, della stessa azienda, arrancano? Perché in certe attività commerciali c’è un clima meraviglioso e in tante altre c’è una tensione che si taglia a fette? Perché in alcuni store ogni Addetto Vendite è motivato e in molti altri c’è insoddisfazione?
E’ ovvio che molto dipende dalla proprietà, dalla maggiore o minore attenzione al personale, e da tante variabili. Ma, mettendo da parte questi aspetti, peraltro importanti, c’è una figura fondamentale da cui dipendono le sorti di un negozio: lo
Store Manager o, più semplicemente, il responsabile.
Compito non facile perché ha, appunto, la responsabilità dei risultati commerciali e della gestione dei collaboratori, di cui deve rispondere direttamente alla proprietà, nelle piccole aziende, o ai manager, nelle imprese molto più strutturate.
Di sicuro, anche quella di store manager è un’attività in cui l’improvvisazione è deleteria, da evitare come la peste. Riempirsi il petto per il ruolo e non saperlo ricoprire, produce solo danni, con l’aggravante della presunzione di sentirsi perfettamente adeguati, in virtù della famosa, e spesso maledetta, esperienza, la quale, in diversi casi, sconfina nell’arroganza. In molti, purtroppo, credono che
esperienza significhi “da quanti anni lavoro nelle vendite”, senza comprendere che il numero di anni non sempre è sinonimo di valore. Infatti, se una persona sbaglia da 10 anni, significa solo che è abbastanza scarsa. Punto.
Oltre alla preparazione tecnica, da grande esperto, sui prodotti o servizi proposti al mercato, un buon store manager deve possedere una grande capacità di gestione delle persone. Ed è questo il tema su cui ci concentriamo qui.
Se tu che stai leggendo sei store manager, mettiti una mano sulla coscienza:
Credi di essere un capo o un leader? E se fai l’addetto vendite, invece:
Ritieni che a guidarti sia un capo o un leader?
Se pensi che capo e leader siano due sinonimi, ti sbagli di grosso. Ti fornisco qualche indicazione per rispondere in modo corretto alla mia domanda.
Il capo è colui che riceve un potere formale dalla proprietà e lo esercita nei confronti dei collaboratori. Nessuno può mettere in discussione che sia il capo, specie se si impone, abusa del ruolo, e crea un muro con gli altri.
Un’espressione tipica?
“Il responsabile sono io e si fa come dico io. Se ti sta bene è così, altrimenti te ne puoi anche andare”.
Il leader, invece, ha il riconoscimento dei collaboratori, si è guadagnato il rispetto perché considerato un punto di riferimento apprezzato sia a livello relazionale che professionale, al di là del potere che gli è stato assegnato. Quindi, la variabile che determina se lo store manager è un capo o un leader è il
RICONOSCIMENTO. Leader in negozio né si nasce, né si diventa: si è solo riconosciuti.
E se uno store manager prima lavorava in un altro negozio, dove era amato, adorato, quasi osannato dai collaboratori, un vero leader, e poi passa in uno store in cui, invece, il rapporto con gli addetti vendite stenta a decollare? Lui resta un leader o è un semplice capo?
Purtroppo la leadership non si eredita, si riparte da zero ogni volta. Deve essere riconosciuta, altrimenti nulla. Certo, anche i collaboratori rendono più o meno facile tale riconoscimento, non tutti sono corretti, etici, con cultura del lavoro e via dicendo. Ma proprio per questo ricoprono ruoli così differenti.
Bene, ora che ho fatto questa precisazione sarà più facile per te essere un buon store manager e capire se sei un capo o un leader. E se sei un addetto vendite, definire chi ti guida in un modo o nell’altro.
L’ideale è avere a capo di un’attività commerciale un Leader di gran valore, in grado di influenzare positivamente i collaboratori, guidarli, coinvolgerli, motivarli, aiutarli a realizzare al massimo le loro potenzialità, indicando qual è la visione, la strada da percorrere insieme.
“Chi siamo ora e cosa vogliamo diventare, grazie al contributo di tutti”.
Per identificare in maniera ancora più specifica chi è, come si comporta e perché un buon store manager viene riconosciuto come leader dagli addetti alle vendite, ho previsto ben 20 veri e propri Comandamenti da seguire. Nei miei corsi aziendali c’è sempre qualcuno che mi chiede: e se su 20 non se ne segue solo 1, fa nulla vero? Tanto 1 su 20 è “poca roba”…
Eh no…mi dispiace, la leadership crolla perché per costruirla ci vuole tanto tempo, tanto impegno, tanto lavoro ma per distruggerla basta un attimo…1 comandamento non rispettato su 20.
Ecco perché non è facile essere un buon store manager riconosciuto come leader: devi pretendere tantissimo da te stesso.
Quali sono questi 20 Comandamenti che lo Store Manager deve seguire in negozio?
Ho preparato per te una guida con i venti comandamenti da seguire in negozio:
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