Scopri e applica la semplice Tecnica che ti farà Vendere di più da subito
Sai che c’è una domanda a cui il 100% dei clienti deve rispondere per forza di sì?
Interessante, vero? Pensa a quante vendite in più faresti imparando un’antichissima tecnica di vendita, molto semplice e che ha consentito di guadagnare una barca di soldi a migliaia e migliaia di venditori, nella storia. Mi sembra di vederti, le pupille dei tuoi occhi si sono trasformate in euro luccicanti.
E sento che mi stai chiedendo: “Ma di cosa si tratta, Mariano? Voglio saperlo subito”.
Prima di svelarti qual è questa potentissima domanda che fa aumentare le vendite e i guadagni, in maniera esponenziale, te ne faccio io una.
Hai presente le sigarette della Camel? Bene, il beduino è a terra e tira il dromedario? O è sul dromedario? Dove si trova il beduino, a terra o su?
Ehi, nessuna furbata…vietato fare una ricerca nelle immagini google. Rispondi subito!
Ti posso garantire che nei miei corsi di formazione, ci sono persone che quasi litigano su questa cosa. Alcuni asseriscono con assoluta certezza che il beduino è a terra, altri giurano e spergiurano che sia sul dromedario. La disputa dura per molto tempo, sai?
Eppure, la verità è che il beduino non c’è proprio sul pacchetto delle sigarette Camel.
Ci sei cascato anche tu? Sorry.
Ti starai chiedendo: “Come mai allora le persone credono che ci sia il beduino anche se non è vero?”.
Tutto dipende da come è formulata la domanda, secondo la tecnica dell’alternativa.
Si tratta di una domanda che, in realtà, prevede un’unica risposta: sì.
L’alternativa è fra:
– Sì, il beduino è a terra;
– Sì, il beduino è sul dromedario.
In un caso o nell’altro, il tuo cervello sta dando per scontato che il beduino c’è. Si tratta solo
di dire dove perché visualizza due alternative in cui lo vede e deve semplicemente scegliere.
Ci si concentra in maniera automatica solo su quelle due opzioni. È più chiaro adesso, vero?
Ma ciò che a te più interessa è capire seriamente, ora, dopo questo giochino divertente, come puoi utilizzare a tuo vantaggio questa tecnica di vendita nel tuo negozio.
È così semplice che sarà facilissimo utilizzarla da subito, con successo.
Facciamo alcuni esempi.
Negozio di abbigliamento. Una cliente sta guardando diversi maglioncini, poi tu gliene mostri due e le chiedi: “Bene signora, fra i maglioncini che ha visto preferisce quello blu o quello rosso?”. È una domanda che porta a una risposta fra due “sì”: “sì blu” o “sì rosso”. A quel punto spingere la cliente ad acquistare quello che ha dichiarato di preferire sarà molto, ma molto più facile.
Negozio di arredamento. Un cliente è particolarmente interessato a una poltrona e tu chiedi: “Preferisce la poltrona marrone o quella gialla?”. Quando il cliente risponde, facendo una affermazione, il principio di coerenza insegna che tenderà a mantenere fede e a confermare quello che ha detto, al punto da esserne condizionato. Si tratta di un automatismo del nostro cervello.
Negozio di telefonia. Un cliente sta valutando i telefoni di una certa marca e tu gli chiedi: “Preferisce il modello da 64 giga o quello da 128?”. È come dire, scontato che lo acquisti, quale fra i due? Ed è esattamente la scelta che il cliente visualizzerà nella sua testa.
Si, va bene, ma se il cliente dovesse rispondere, per ogni esempio, nessuno dei due? Certo, può accadere soprattutto se hai sbagliato qualcosa prima, con il cliente. Ma, di sicuro, è nettamente superiore il numero di persone che sarà condizionato dalla domanda con la tecnica dell’alternativa.
È un metodo che funziona, provato e collaudato.
L’applicazione è immensa, come hai potuto verificare. In ogni settore, per qualsiasi cosa. Come sempre raccomando, però, innanzitutto etica e di evitare di ripetere questa tecnica di continuo, alla stessa persona, come un pappagallo. Altrimenti l’effetto si vanifica e appare lontana un miglio come una manipolatrice tecnica di vendita.
Diciamo che è un modo per dare un’accelerata alla decisione d’acquisto del cliente, per un prodotto o un servizio di valore, che rappresenta la migliore scelta per lui. Le semplici furbate di vendita, fini a se stesse e che si rivelano delle “sole” per i clienti, non le prendiamo nemmeno in considerazione.
Adesso tocca a te. Utilizzerai la tecnica dell’alternativa già dopo questa lettura o, fra qualche ora, quando l’avrai fatta definitivamente tua? In ogni caso, sì, utilizzala!
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