Scopri con quali parole sostituire questa frase per non correre il rischio di perdere tantissime vendite in negozio.
Se qualcuno ti dicesse “questo prodotto non fa proprio tanto schifo, ma un po’ si…”, tu lo compreresti? Beh io no di certo e, sono sicuro, nemmeno tu.
Eppure ci sono diversi addetti alle vendite, che alla richiesta di un cliente: “mi dia un consiglio, com’è secondo lei questo prodotto?”, rispondono “non è male…”. “Cioè…insomma, che dire, proprio buono non è…male nemmeno…Accontentati, è da sfigati questo prodotto”.
In effetti, si tratta di una risposta tra le peggiori in assoluto che si possa dare a un cliente.
Chi mai potrebbe mai comprare un prodotto presentato come una cosa che un po’ fa schifo? Ma perché ci sono venditori che utilizzano queste parole sbagliate, queste frasi? Perché la maggior parte delle persone parla per abitudine senza alcuna consapevolezza comunicativa. Utilizza le parole abituali, che sente intorno a sé, in famiglia, con gli amici, e ritiene che, essendo corrette in italiano, vadano bene anche nella vendita.
Prima di dirti quali sono, invece, un paio di frasi con cui sostituire il discutibile “non è male…”, andiamo più in profondità e scopriamo perché nella gestione del cliente rappresenta un’espressione così negativa.
Partiamo dall’aspetto più importante in assoluto: il nostro cervello non dà alcun valore alla negazione, cioè al “non” che, anzi, a livello cognitivo rafforza quanto viene detto subito dopo. Ecco che “è male” attira la massima attenzione del cervello e comunica pericolo, minaccia. D’altronde il nostro cervello è programmato per andare via dal dolore, dalle minacce, dai pericoli e il MALE è tra le parole più brutte in assoluto, da cui scappare.
Tu che stai leggendo, vuoi il tuo bene o il tuo male? Vuoi che le cose vadano bene o male? Preferisci stare bene o male? Scontato vero? Ovvio. Tu vuoi il bene, non vuoi il male. Nemmeno il tuo cliente in negozio vuole il MALE. Ma se utilizzi l’espressione “non è male”, lo stai costringendo a visualizzare il peggio per lui, lo spaventerai e gli farai vedere le tenebre.
E tu, quando sei un cliente, in quale caso acquisti? Se visualizzi qualcosa di bello o di brutto? Appunto, qualcosa di bello. Chi utilizza la frase “non è male” dimostra di non essere consapevole degli effetti che le parole producono sul cliente.
Di sicuro è un’espressione priva di alcun connotato di valore. Non emerge nulla di bello, di positivo, di entusiasmante. Riflettiamo insieme: visto che il compito di un addetto vendite è favorire un’esperienza d’acquisto memorabile per il cliente, entusiasmante, coinvolgente, emozionale, unica, quale coerenza c’è, secondo te, con qualcosa che si descrive come “non male”? Stride decisamente.
Starai pensando: Mariano, ma se il cliente mi chiede informazioni su un prodotto che, oggettivamente, non è un granché, per etica e correttezza mica posso dire che è eccezionale. A quel punto cosa faccio, come rispondo? Prendo in giro il cliente? Dico fesserie? Dico che è ottimo? Nulla di tutto questo.
Intanto il tuo giudizio su un prodotto non è detto che coincida con quello del cliente. Magari tu stai valutando come “non male” la qualità del prodotto, mentre il cliente è colpito in maniera favorevole dalla sua funzionalità che, per lui, è la cosa più importante. Ecco, quindi, che la tua valutazione “non è male” sulla qualità, non interessa affatto il cliente che invece si sta focalizzando su un elemento, la funzionalità, che tu non hai nemmeno preso in considerazione.
Motivo per cui, è sempre il caso di comprendere bene, prima, cosa il cliente sta associando a ciò che desidera comprare, la cosa più importante per lui.
Quindi, nella gestione del cliente è completamente sbagliato esprimere un parere personale mentre si presenta un prodotto. Ti faccio qualche esempio: “questa maglia in misto cachemire non è male…” oppure “questa soluzione di divano angolare non è male…” o peggio ancora “questa azienda non è male, ne stiamo proponendo i prodotti da qualche mese…”.
Comprendi bene che con le parole possiamo fare la differenza e condizionare le percezioni del cliente, in positivo piuttosto che in negativo. Analizziamo insieme come sostituire l’espressione “non è male” con frasi decisamente migliori.
Quando il cliente ti chiede un giudizio sul prodotto puoi rispondere:
- “A lei come sembra, cosa la colpisce di più in positivo?”. In questo modo, prima di esporti, dai la possibilità al cliente di esprimersi e di adeguare la tua risposta a quello che dice. Così riesci a comprendere meglio ciò che per lui è davvero importante e a migliorare la tua gestione del cliente.
- Il prodotto invece di “non è male” diventa “molto interessante”, “molto vantaggioso”, “molto apprezzato”, “tra i più acquistati”, “molto funzionale e conveniente”, “ha una buona qualità a cui si abbina un prezzo estremamente interessante”, e puoi combinare in modo simile altre frasi corrette.
- “Questa azienda non è male” diventa “è un’azienda molto interessante” oppure “è un’azienda che sta crescendo molto” o “è una delle aziende tra le più dinamiche e innovative in questo momento”.
Cambia prospettiva: evita di evidenziare ciò che non è male, sottolinea ciò che è bene. Parla in positivo, per intenderci, elimina il negativo. Altrimenti il cervello del cliente si focalizza sul “male” da cui scappare a gambe levate.
Di sicuro, da qualche parte c’è un modo migliore di comunicare e interagire con i clienti, per vendere di più. È necessario che ogni addetto vendite studi, si prepari e si formi. Fallo anche tu, subito. Se “non è male” è nel tuo vocabolario, elimina questa frase killer e sostituiscila con quelle che ti fanno vendere di più.
