Motivazioni acquisto: Sai qual è una delle cose più importanti per i tuoi clienti quando acquistano? Il possesso.
Ti chiederai: “Come mai è così importante?” Perché genera stima sociale. Cioè, nella nostra società c’è la grande convinzione che possedere certi prodotti o servizi faccia ottenere stima sociale. Possedere per tante persone vuol dire esibire, ostentare e perfino illudersi di salire vari livelli della scala sociale. Spesso assume significati che, seppur contorti, sono molto intimi.
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Motivazioni acquisto: ecco di cosa si tratta
Si lo so, starai pensando che si tratta di motivazioni davvero superficiali, che denotano mancanza di valori e compagnia bella. Eppure è proprio così. Anche se c’è gente pronta a giurare che quello che sto per dire non li riguarda, che loro si comportano diversamente, la verità è che ognuno di noi, anche tu, anche io, quando acquistiamo ci facciamo influenzare, più o meno consapevolmente, da tutto ciò che ruota attorno a quello che significa per noi il possesso di quel prodotto. In breve, gli acquisti dei clienti sono condizionati da due grandi motivazioni che, se presti la giusta attenzione, possono farti vendere ancora di più.
Ecco quali sono le due grandi motivazioni:
Ecco allora la prima grande motivazione d’acquisto: possedere ciò che gli altri già hanno per evitare di sentirsi inferiori a loro. Nessuna persona ama essere da meno rispetto agli altri, da alcun punto di vista. Se non posseggo anche io quel prodotto valgo meno e non lo accetto. È questo ciò che vive un cliente quando fa un acquisto. Il principio di consenso sociale o riprova sociale, inoltre, aggiunge qualcosa in più, conferma proprio questa tendenza, cioè che le persone di solito fanno quello che vedono fare ad altri perché dà sicurezza. Se un amico ha acquistato e si trova bene con un prodotto, lo stimolo ad imitarlo e non essere in una condizione di inferiorità nei suoi confronti è molto forte. Possedere ciò che gli altri già hanno spinge le persone a uniformarsi. Pensa a quanto incide su un acquisto il bisogno di appartenenza, di sentirsi simile alle altre persone in cui ci si identifica per il modo di pensare, di fare, di essere.
Motivazioni acquisto: tutti vogliono ciò che gli altri già possiedono
Tutti siamo stati ragazzi e sappiamo che spesso chiedono ai genitori di comprare determinati prodotti solo perché ce li hanno gli amici di classe, gli amici della comitiva con cui escono, gli amici del calcetto, e via dicendo. Cosa dire, allora, ad un cliente per amplificare questo bisogno che, ripeto, è in ognuno di noi e, quindi produce, per forza, una reazione? Ad esempio: “Chi ci tiene davvero a vestire bene, sceglie questo prodotto, molto apprezzato da chi frequenta il nostro negozio”. Quindi, se vuoi essere almeno come gli altri, acquistalo! E se il cliente ti dice che un amico, un’amica, un parente hanno già comprato il prodotto che lui sta vedendo o uno simile, allora la vendita è praticamente fatta: ti sta dicendo che lo vuole anche lui. Così, sarà ancor più facile vendere se utilizzerai l’amica o il parente come continuo riferimento: Ad esempio: “Si tratta di una soluzione molto simile a quella che ha scelto sua cugina e che le offre il vantaggio di….”. Oppure: “Immagino che anche a lei farà piacere arredare al meglio il suo salotto, così come ha fatto la sua amica Franca”. In poche parole, il senso è: “Se non vuoi essere da meno, compra anche tu!”
Ecco la seconda grande motivazione d’acquisto
La seconda motivazione è: possedere ciò che gli altri ancora non hanno, per sentirsi superiori. Beh, è molto forte nei clienti che vogliono sentirsi ammirati, unici, che amano ostentare. Manifestano questo bisogno richiedendo all’addetto alle vendite qualcosa di speciale, di particolare, di esclusivo. Desiderano possedere le novità prima degli altri, in modo da dimostrare la propria superiorità. Odiano ciò che viene scelto dalla massa e uniformarli agli altri, presentare le soluzioni più scelte del momento, sarebbe un autogol clamoroso. Più che acquistare il prodotto, il loro obiettivo è appagare il proprio ego, nutrirlo, attirare le attenzioni su di sé. Cosa diventa musica per le loro orecchie? Sentire frasi come: “Questo prodotto molto particolare è solo per quelle persone che hanno la sensibilità di apprezzarlo e comprenderne il valore. E, da quello che mi diceva, lei mi sembra proprio quel tipo di persona”.
Cioè, se ti vuoi sentire di un altro pianeta rispetto alla massa, compra! Valorizzazione e tecnica dell’etichettatura in un colpo solo.
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Possedere ciò che gli altri ancora non hanno
Chissà quante volte ti sarà successo che un cliente entri in negozio e ti dica subito che è gli stato consigliato da un conoscente ma, a differenza di ciò che ha comprato lui, vorrebbe una soluzione molto più personalizzata. In breve: “Fai in modo che il mio acquisto risulti nettamente migliore del suo, lo voglio far schiattare di invidia!”. Cosa dire? Ad esempio: “Questa soluzione che abbiamo previsto, rispetto a quella scelta da Nicola, ha una serie di dettagli di pregio che la rendono speciale e le donano un valore decisamente superiore”. Sono davvero tante le circostante in cui basterebbe, ad un addetto vendite, prestare solo maggiore attenzione alle richieste di un cliente e comprendere qual è il vero motivo per cui sta valutando un acquisto. Perché il cliente non acquista il prodotto in sé, ma ciò che quel prodotto nella sua testa, a livello emozionale, significa per lui. Grazie al possesso del prodotto mi sentirò al livello degli altri, oppure mi sentirò superiore agli altri. E la cosa ancor più interessante è che, in tutto questo, il ruolo del prezzo diventa marginale.
Cosa aspetti? La vendita è emozionale! Amplifica nei tuoi clienti le due motivazioni d’acquisto di cui ti ho parlato e sarai sbalordito dal fatto che riuscirai a vendere ancora di più. È garantito!
