Scopri perché anche se glielo dici per favorirlo, in realtà rischi di chiudere il tuo negozio in breve tempo.
Per tanti Addetti Vendite come te fornire consigli, suggerimenti e pareri ai clienti è importantissimo, una vera e propria missione. Eppure, c’è un caso in cui proprio quel consiglio apparentemente utile diventa deleterio nel lungo periodo per la tua attività commerciale.
A quale consiglio mi sto riferendo?
Te lo svelo raccontandoti una situazione che si verifica spesso in diversi negozi e poi la commentiamo insieme.
Entri in un punto vendita, ad esempio da un fruttivendolo, oppure in una pescheria o in un panificio e il negoziante, che tu conosci bene, alla tua specifica richiesta risponde: “No, lascia stare quelle mele, non te le consiglio. Non sono buone”; oppure: “No, non prendere questo salmone, è un po’ vecchio. Non è per te. Prendi il pesce spada”; oppure, ancora: “Lascia stare questa focaccia, è di ieri. Prendi quell’altra…”.
Idem per le costose scarpe ma di dubbia qualità, per il tessuto scadente di un abito molto caro, per un televisore il cui prezzo è ingiustificato rispetto al suo valore, per una cucina che rivela difetti, per un’auto di cui in tanti si sono lamentati, ecc. Ma tutti questi prodotti, comunque, sono regolarmente in esposizione e da vendere al “pollo” di turno…
In una prima fase, tanta attenzione nei tuoi confronti ti fa piacere, perché pensi: “Oh mi ha rispettato, mi ha trattato bene, ha evitato di darmi una fregatura. Eh sì, è proprio importante avere un negozio di fiducia…”.
Allo stesso tempo, però, se ti fermi a riflettere è vero che quella fregatura il tuo amico negoziante non l’ha data a te ma, di sicuro, la darà a qualcun altro (a meno che, con onestà, renda consapevole il cliente dell’acquisto che sta facendo…).
Le mele che ti ha consigliato di non acquistare le spaccerà per buone a un altro cliente, il salmone che non è più fresco lo venderà comunque, la focaccia di ieri la sbolognerà a qualche cliente di passaggio. Qualcuno prenderà le scarpe, l’abito, il televisore, la cucina e l’auto e, molto probabilmente, ne sarà insoddisfatto.
– Ritieni che sia questo il comportamento di un professionista per gestire i clienti?
– È questa l’etica su cui costruire il proprio successo commerciale?
– È questo l’esempio da dare ai propri collaboratori?
Faccio fatica a pensare che un negozio che discrimina i clienti, fra quelli di serie A e altri di serie B, possa distinguersi nel mercato in maniera unica e distintiva, offrendo un valore unico, con una identità di assoluta serietà e affidabilità.
E tu, cosa ne pensi?
Cosa dirà ad amici, parenti e conoscenti il cliente che è stato “privilegiato” in quel negozio?
“Sai…quando vado io mi fa acquistare sempre le cose migliori e se qualcosa che ha esposto non è davvero valida me lo dice…”.
Cosa penserà chi ascolta?
“Cavolo, allora se vado io in quel negozio, non conoscendo il proprietario, prenderò delle fregature” …e nel giro di mesi, anni, quel negozio sarà identificato come quello in cui gli standard dipendono dal grado di conoscenza.
Un locale in cui la ‘sola’ è dietro l’angolo.
E poi, chi ti dice che qualche volta la fregatura non la prenderai anche tu?
Chi ha l’indole di raggirare i clienti, se un giorno avrà bisogno di incassare perché gli servono i soldi, lo farà anche con te. Perché, fidandoti, sarà più facile rifilarti un prodotto di valore inferiore spacciandolo per ottimo.
La verità è che se esponi qualcosa che potrebbe rivelarsi un flop per i clienti, rischi di compromettere irrimediabilmente la percezione della tua attività commerciale. Oggi è sufficiente che alcuni di loro scrivano qualche recensione spietata per mettere in cattivissima luce la tua azienda. Ecco perché essere corretti è fondamentale ed è meglio perdere qualche euro per eliminare un prodotto difettoso piuttosto che provare comunque a venderlo, per poi pagare a caro prezzo l’insoddisfazione del cliente e tutto il passaparola negativo che ne conseguirà.
Siamo in un mercato estremamente competitivo, nel quale i giochi di prestigio di alcune attività commerciali pur di “smerciare” anche ciò che non andrebbe venduto, riconducono solo ai mercanti di una volta. Abbindolare, imbrogliare, raggirare sono le abitudini di ciarlatani, faccendieri e cialtroni per i quali non c’è più spazio oggi. E chi persevera ha il destino segnato.
Per questo, con il cuore, sento la responsabilità di fornirti il miglior consiglio per la tua attività commerciale e per gestire i clienti, in negozio. Eccolo:
“Mi raccomando, sii sempre attent* a questi aspetti, l’etica e la correttezza con i tuoi clienti vengono prima di qualsiasi altra cosa. Se un prodotto non va bene non ha senso sbolognarlo comunque al fesso di turno. Perché oggi i clienti con l’anello al naso sono pochissimi ormai. Ripeto, meglio una piccola perdita oggi per ottenere grandi guadagni nel lungo periodo, in termini di identità positiva, di serietà, di apprezzamento nel mercato”.
Il consiglio al cliente deve essere vero, etico, corretto.
A tutti, mai solo a chi conosci!
Per ricevere informazioni su come posso essere utile alla tua attività commerciale, contattami qui: www.addettovenditemigliore.it/contatti/
